王嘉鹏 | 整理写作

阿里巴巴在中国的商业成功，和它即将在美国IPO的消息，显然让大洋彼岸的美国人也有了更多的想法，要知道，中国人“海淘”的热情一点也不比在国内网购的热情低。那么对生产各类产品的美国小企业来说，有没有机会直接通过互联网来做中国顾客的生意呢？ 

不妨一试嘛，于是《彭博商业周刊》的一位专栏作家凯伦•克莱因（Karen E. Klein）就根据自己和另几位中国商业专家的经验，列出了开店指导，教美国小企业如何赢得中国顾客： 

• 必须要建个中文网站。确保找一个母语是中文普通话的人来建站，防止出现那种笨拙的逐字的翻译。

• 中国顾客最害怕的是被骗或者买到假货，“你需要找到最好的方法，让电脑前的中国顾客舒舒服服地相信你是个实打实的、建在美国土地上的公司。”

• 要做到上一点，必须“有图有真相”，而且要很多的图，你的办公室，店面，标明位置的地图，你和员工的照片。更进一步的做法是，拍一段你介绍自己公司业务和公司历史的视频（带中文字幕），镜头还得带着顾客探访一下你的整座房子。

• 产品的图片当然必不可少，记得要多角度，多色调，下面多附上一点文字说明。

• 如果你的产品和名人或者美国大公司能搭上关系，一定要好好利用宣传（当然一定也要上图啦）。

• 产品配上一张证书：“本产品在美国制造”。或者可以用当天的美国报纸来做包装。

• 雇个会讲中文的客服人员，最好能接电话，起码要能在网上提供服务。

• 提供百分百保证退款的承诺，也许还得为顾客退货的不便给上一点小的补偿。

• 在你的网站上提供留言评论功能，有了别人购买成功的记录和评论，中国顾客会认为你更加可靠。

• 以上都要全部做到实在是不容易，那么至少要守住底线：把你的中国顾客照顾得好一点，他们会向亲朋推荐你的品牌，自豪地炫耀你的产品，甚至到美国旅游度假的时候到你的实体店来，如果他们来了，你就要拍下照片，放到你的网站上去。 

（不知道美国商家看完这份指导做何感想，总之小编的感想是，也不能光纸上谈兵啊，美国老板们，随便来中国找家电商公司实习几个月吧！）■ 

（作者为财新记者）

原文参考：

How Small U.S. Businesses Can Court Customers in China，原载于彭博商业周刊网站，作者Karen E. Klein（可点击“阅读原文”查看）

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